Warum POS-Maßnahmen scheitern

POS beginnt nicht auf der Verkaufsfläche

Ich halte wenig von POS-Material, das lediglich Produktinformationen vermittelt.

Wenn ein Kunde den stationären Handel betritt, hat er sich häufig bereits online informiert, Preise verglichen und Produkte bewertet. Genau deshalb muss Marketing deutlich früher ansetzen.

Auf der Verkaufsfläche geht es nicht mehr darum, Produkte zu erklären. Es geht darum, dem Kunden einen überzeugenden Grund zu geben, jetzt zu kaufen.

Erfolgreiche POS-Maßnahmen schaffen einen echten Mehrwert, zum Beispiel durch:

• Cashback-Aktionen
• Geld-zurück-Garantien
• Mengenrabatte
• Exklusive Bundles
• Limitierte Goodies
• Gratis-Zubehör

Der Kunde sollte einen klaren Vorteil erkennen, den er ohne diese Aktion nicht hätte.

Gleichzeitig beobachte ich auf der Verkaufsfläche immer wieder dieselben Umsetzungsfehler:

• Displays stehen am falschen Standort.
• POS-Material wird gar nicht angebracht.
• Werbemittel werden falsch platziert oder sind kaum sichtbar.
• Die beworbene Ware befindet sich nicht dort, wo die Aktion präsentiert wird.
• Niemand überprüft regelmäßig, ob die Maßnahme überhaupt wie geplant umgesetzt wurde.

Eine erfolgreiche POS-Maßnahme sollte beim Kunden nicht den Gedanken auslösen:

Sondern:

Genau dieser Unterschied entscheidet häufig darüber, ob aus Interesse ein Kauf wird.

Viele POS-Entscheidungen von Unternehmen entstehen im Besprechungsraum – nicht auf der Verkaufsfläche. Dadurch bleiben das tatsächliche Kundenverhalten und die Realität des stationären Handels häufig unberücksichtigt.

Der stationäre Handel funktioniert anders als ein Besprechungsraum oder eine PowerPoint-Präsentation. Kunden verhalten sich nicht immer so, wie es geplant wurde. Genau deshalb ist praktische Erfahrung auf der Verkaufsfläche ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Wer verstehen möchte, warum eine POS-Maßnahme funktioniert oder scheitert, muss dorthin gehen, wo die Kaufentscheidung tatsächlich stattfindet: auf die Verkaufsfläche.